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磨刀不誤砍柴工 ——做好銷售調(diào)查
所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！做銷售，做市場(chǎng)，就好比打一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的仗。要上戰(zhàn)場(chǎng)，就必須清楚對(duì)手的武器、實(shí)力和策略，再反觀自己，有針對(duì)性地制定應(yīng)戰(zhàn)策略。如何了解敵我雙方的武器和實(shí)力，系統(tǒng)、精準(zhǔn)地為我方制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷決策？銷售調(diào)查可以說(shuō)是最基礎(chǔ)、最直接和最有效的方法。
銷售調(diào)查的內(nèi)容
按時(shí)間順序來(lái)分，銷售調(diào)查可以分為售前、售中和售后三個(gè)階段。
1．售前調(diào)查
售前調(diào)查可謂是重中之重，這直接關(guān)系到新品上市情況，更關(guān)系著企業(yè)開(kāi)發(fā)此條產(chǎn)品線的生存周期及盈利空間。
售前調(diào)查需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題，就是如何保證產(chǎn)品上市后占據(jù)并站穩(wěn)市場(chǎng)，而且還有相當(dāng)?shù)挠臻g。毫無(wú)疑問(wèn)，售前調(diào)查需主要圍繞現(xiàn)有目標(biāo)市場(chǎng)、同類產(chǎn)品種類、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品飽和度、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定位（目標(biāo)客戶、價(jià)格、區(qū)域）、產(chǎn)品接受度、產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品性能、盈利模式和市場(chǎng)容量做調(diào)查和分析。通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，重點(diǎn)挖掘出自身產(chǎn)品獨(dú)特的差異優(yōu)勢(shì)，從而給產(chǎn)品確立一個(gè)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，為接下來(lái)的上市銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2．售中調(diào)查
有了售前銷售調(diào)查帶來(lái)的精準(zhǔn)定位和策略指導(dǎo)，觀察和分析市場(chǎng)導(dǎo)向，調(diào)整優(yōu)化銷售策略就成了售中調(diào)查的主要目的。售中產(chǎn)品的滿意度、暢銷或滯銷狀態(tài)的判定、銷售通路是否合理、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是否妥當(dāng)、與競(jìng)品的通路對(duì)比、與競(jìng)品的價(jià)格對(duì)比、與競(jìng)品的促銷對(duì)比、與競(jìng)品的區(qū)域銷量對(duì)比等都是這個(gè)階段需要調(diào)查清楚的問(wèn)題。
3．售后調(diào)查
產(chǎn)品銷售出去，到消費(fèi)者手中使用了，這并不代表整個(gè)銷售過(guò)程就完了，更不代表不需要銷售調(diào)查了。要使企業(yè)和產(chǎn)品持續(xù)性地生存發(fā)展，我們必須從真正使用產(chǎn)品的消費(fèi)者手中得到第一手資料，包括他們對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、使用感受、使用期望和改進(jìn)意見(jiàn)等，以便歸納總結(jié)，為下一步產(chǎn)品的性能改進(jìn)、升級(jí)換代以及產(chǎn)品推廣銷售策略的優(yōu)化做更充分的準(zhǔn)備。
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